เหนือกว่า FA เราคือพาร์ทเนอร์ พาลูกค้าบียอนด์แอดไวเซอร์เดินหน้าเติบโต

หนึ่งในธุรกิจที่คงอยู่ได้ทุกยุคทุกสมัยไม่ว่าเศรษฐกิจจะเป็นขาขึ้นหรือขาลงก็ตาม นั่นคือธุรกิจ “ที่ปรึกษาทางการเงิน” (Financial Advisor:FA) ที่สามารถใช้ความรู้ความเชี่ยวชาญในองค์ความรู้ทางด้านเครื่องมือทางการเงินช่วยเหลือลูกค้าให้เหมาะกับภาวะเศรษฐกิจในแต่ละจังหวะ และหากที่ปรึกษาทางการเงินรายนั้นเป็นผู้ที่มีความเชี่ยวชาญมีประสบการณ์คลุกคลีอยู่ในตลาดมานาน เห็นวัฏจักรขึ้นลงทางเศรษฐกิจมามากแล้วด้วยจะช่วยสร้างความเชื่อมั่นและความไว้วางใจในตัวที่ปรึกษาทางการเงินรายนั้นให้มีความน่าเชื่อถือมากยิ่งขึ้น

บริษัท บียอนด์แอดไวเซอร์ จำกัด เป็นหนึ่งในบริษัทที่ปรึกษาทางการเงินที่ได้รับใบอนุญาตจากสำนักงานคณะกรรมการกำกับหลักทรัพย์และตลาดหลักทรัพย์ (ก.ล.ต.) ตั้งแต่เปิดดำเนินการในปี 2559 ผ่านมาถึงวันนี้กว่า 5 ปีแล้ว แม้จะดูไม่มากนัก แต่หากได้เห็นประสบการณ์ของผู้ก่อตั้งอย่าง “สุวรรณา ตันติศรีเจริญกุล” ที่พ่วงตำแหน่งกรรมการผู้จัดการบริษัท บียอนด์แอดไวเซอร์ จำกัด ด้วยแล้ว ก็สามารถการันตีได้ เพราะมีประสบการณ์มากกว่า 20 ปีในงานวาณิชธนกิจที่ครอบคลุมทุกด้านทั้งการควบรวมกิจการ การเสนอขายหุ้น การระดมทุน การปรับโครงสร้างหนี้ และงานที่ปรึกษาทางการเงินด้านอื่นๆ

ดีลสำคัญ ๆ หลายดีลที่ผ่านมือเธอมามากมายไม่ว่าจะเป็น การซื้อโรงไฟฟ้าพลังงานแสงอาทิตย์กว่า 500 เมกะวัตต์ ของบริษัท ซุปเปอร์ เอนเนอร์ยี คอร์เปอเรชั่น จำกัด (มหาชน) (SUPER) การแลกหุ้นระหว่างธนาคารเกียรตินาคิน และ บริษัท ทุนภัทร หรือการแลกหุ้นระหว่าง บมจ. ประสิทธิ์พัฒนา และบมจ.กรุงเทพดุสิตเวชการ นอกจากนี้บียอนด์แอดไวเซอร์ยังทำดีลซื้อขายกิจการ หาผู้ร่วมทุน งานที่ปรึกษาทางการเงินให้แก่บริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์อีกหลายราย

สมัยปริญญาตรีสุวรรณา คว้าเกียรตินิยมอันดับหนึ่ง จากคณะเศรษฐศาสตร์และบริหารธุรกิจ มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ และได้รับทุนจากรัฐบาลญี่ปุ่นให้ศึกษาต่อในระดับปริญญาโท MBA จาก Asian Institute of Technology (A.I.T.)หลังเรียนจบเริ่มทำงานที่ รสา โฮลดิ้ง ซึ่งเป็นบริษัทเพื่อการลงทุนเธอรับหน้าที่ดูแลการลงทุนและให้คำแนะนำถึงความเหมาะสมในการลงทุน เมื่อผลงานเข้าตาจึงถูกทาบทามให้ไปอยู่บริษัทเงินทุนหลักทรัพย์ไทยเม็กซ์ จำกัด

จนกระทั่งวิกฤติเศรษฐกิจต้มยำกุ้งในปี 2540 ที่ 56 ไฟแนนซ์ถูกสั่งปิด เธอก็ได้มาอยู่ที่บล.ฟินันซ่าในยุคแรกที่ก.ล.ต.เพิ่งเปิดให้สอบใบอนุญาตการเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน เธอจึงได้เป็นที่ปรึกษาทางการเงินรุ่นแรกในฟินันซ่า ทำงานได้ 6 ปีก็ได้ออกมาอยู่กับบริษัท เซจแคปปิตอล จำกัดนานถึง 13 ปี และในปี 2559 เธอตัดสินใจออกมาตั้งบริษัทของเธอเองชื่อ บียอนด์แอดไวเซอร์ จำกัด และเริ่มดำเนินกิจการโดยได้รับใบอนุญาตจากก.ล.ต.ในเดือนพฤษภาคม 2559

ดีลซื้อขายหรือควบรวมกิจการมีเกิดขึ้นตลอดทุกปี และเรียกว่าเป็นงานถนัดของเธอเลย เพราะโอกาสในความสำเร็จของงานM&A มีน้อย ทำให้FAรายอื่นไม่ค่อยสนใจงานนี้มากนัก แต่เธอกลับมองว่ามันคือความท้าทายและสนุกกับการแก้ปัญหา การเจรจาต่อรองเงื่อนไขต่างๆ ให้กับผู้ซื้อและผู้ขายจนกระทั่งตกลงกันได้

“เป็น FA มาตลอดชีวิต ชอบงาน M&A ที่สุด แม้ใครจะมองว่ายาก success rate ต่ำ ซึ่งก็จริง แต่เราจะเริ่มจากสกรีนความเป็นไปได้ของดีลก่อนเลยว่ามีโอกาสที่จะจบได้หรือไม่ ด้วยทรัพยากรเรามีจำกัด ทีมเรามีแค่ 6-7 คนเท่านั้น เราจึงต้องมั่นใจว่าดีลที่เราจะทำมีโอกาสสูงที่จะสำเร็จ หลักการง่ายๆในการตัดสินใจเลือกรับดีลซื้อขายกิจการของเราก็ คือ เราจะคิดก่อนเลยว่าถ้าเรามีเงินเราจะซื้อกิจการนั้นมั้ย ดีล M&A นอกจากเรื่องราคาซื้อขายแล้ว ระหว่างทำดีลก็มักจะมีปัญหาระหว่างผู้ซื้อผู้ขายที่อาจทำให้ดีลล่มได้ตลอดเวลา แต่หน้าที่เราก็จะต้องหาโซลูชั่นไปจนกว่าดีลจะ Done บางดีลกระทั่งคืนสุดท้ายก่อนวันชำระเงินก็ยังเจอเรื่องที่ต้องเจรจาเพื่อให้ตกลงกันให้ได้ หลายๆดีล ผู้ขายกิจการก็ไม่ได้ขายเพราะมีปัญหาการเงิน การดีลกับคนมีเงินทั้ง 2 ฝั่ง ทุกเรื่องเซนซิทีฟหมด ในฐานะคนกลางต้องใช้ความพยายามอย่างมากที่จะทำให้ดีลเดินต่อได้โดยที่ไม่ทำให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งรู้สึกไม่ดีทั้งหมดนี้ทำให้ success rate เราสูงและสร้างค่าฟีให้บริษัทได้ดี”

แม้กระทั่งในช่วงที่ประเทศไทยเผชิญปัญหาการแพร่ระบาดของโควิด 19 แต่ธุรกิจของบริษัท บียอนด์แอดไวเซอร์ ก็ยังเติบโตได้ดีกว่าที่คาด สุวรรณาบอกว่าในแต่ละจังหวะเศรษฐกิจลูกค้าต่างก็มีความต้องการที่ปรึกษาทางการเงินในประเภทการบริการที่แตกต่างกัน สถานการณ์ในช่วงที่เศรษฐกิจไม่ดีนักเช่นนี้ จะเห็นความต้องการในการหาพันธมิตรใหม่ หรือการขายกิจการเพิ่มขึ้นมากอย่างชัดเจนโดยนับตั้งแต่การเริ่มแพร่ระบาดของโควิดเมื่อต้นปีที่แล้ว บียอนด์แอดไวเซอร์ มีลูกค้าที่สนใจซื้อ-ขายกิจการเข้ามาโดยตลอด

“ดีล M&A ล่าสุดที่ปิดไปปีที่แล้วเป็นการขายโรงงานสำเร็จรูปของบมจ. ชีวาทัย (CHEWA) เข้ากองทรัสต์ซึ่งดีลนี้สามารถปิดได้ภายใน 3 เดือน สิ่งที่ประทับใจคือทั้งผู้ซื้อและผู้ขายไม่ได้มองผลประโยชน์ตัวเองแต่ฝ่ายเดียว ทำให้ดีลเดินไปได้เร็วและ Smooth อีกดีลหนึ่งที่เพิ่งปิดไปล่าสุดคือการจัดตั้งบริษัทร่วมทุนของ บมจ. ไทยฮา (KASET) เพื่อทำธุรกิจผลิตและจำหน่าย Plant-based food และ Ready-to-eat food ต่างๆ ซึ่งดีลนี้เรามองว่าน่าจะเป็น Synergy ที่ดี เนื่องจากฝ่ายหนึ่งมีความเชี่ยวชาญในการผลิต และอีกฝ่ายหนึ่งมีความเชี่ยวชาญด้านการตลาดการจัดตั้ง JV นี้จึงน่าจะก่อให้เกิดประโยชน์กับผู้ถือหุ้นทั้งสองฝ่าย”

อย่างไรก็ตามการแข่งขันในธุรกิจที่ปรึกษาทางการเงินนั้นไม่ได้สูง เธอเล่าว่าลูกค้าที่อยู่กับบริษัทบียอนด์แอดไวเซอร์ มีทั้งกลุ่มอสังหาริมทรัพย์ พลังงาน ขนส่งโลจิสติกส์ อาหาร โรงพยาบาล โรงงานอุตสาหกรรม ต่างก็เป็นลูกค้าที่อยู่กันมานาน ส่วนลูกค้าใหม่ที่เข้ามาก็จะมาจากการบอกต่อและแนะนำจากลูกค้าของบริษัท ด้วยมอตโต้ของบริษัทที่ว่า Be your partner ดังนั้นบียอนด์แอดไวเซอร์จึงมองตัวเองเป็นหุ้นส่วนกับลูกค้า มากกว่าแค่เป็นที่ปรึกษาทางการเงินเท่านั้น

“เราโชคดีที่มีแต่ลูกค้าดีๆ ลูกค้าที่ใช้บริการเราจะมีการบอกต่อ และแนะนำลูกค้าใหม่เข้ามาให้เรา เราจะยึดประโยชน์สูงสุดของลูกค้าเป็นหลัก คำแนะนำที่เราให้ลูกค้าจะอยู่บนพื้นฐานว่า ถ้าบริษัทของลูกค้าเป็นบริษัทของเรา เราจะตัดสินใจอย่างไร บางครั้งลูกค้าเรียกเราเข้าไปคุยให้เราทำดีล แต่หากมองแล้วว่ามันไม่ใช่ดีลที่ดีกับลูกค้า เราก็จะแนะนำทางเลือกที่ดีกว่า เกิดประโยชน์กับลูกค้ามากกว่า แม้ว่าคำแนะนำนั้นจะทำให้บทบาท FAหายไปหรือไม่ต้องใข้ FA แล้วก็ตาม แต่นี่คือจุดยืนของเราและเป็นที่มาของชื่อบริษัทเรา ว่าเราจะไม่เป็นแค่ที่ปรึกษาทางการเงิน แต่เราจะเป็นเพื่อนเป็นหุ้นส่วนกับลูกค้าเรา ลูกค้าของเราสามารถมั่นใจได้ว่าเราจะดูแลลูกค้าอย่างดี ให้คำแนะนำที่ดีที่สุด และจะไม่ทำให้ลูกค้าเกิดปัญหาภายหลัง สิ่งนี้กลายเป็นคาแรคเตอร์ที่ลูกค้ารับรู้ และไว้ใจว่าหากให้เราเข้าไปดูแลงานจะสำเร็จและไม่มีปัญหาแน่นอน”

เมื่อเทียบกับธุรกิจทั่วไปแล้วสุวรรณามองว่า ความแตกต่างของธุรกิจที่ปรึกษาทางการเงินเป็นธุรกิจบริการที่ใช้ความรู้ ประสบการณ์ เพื่อให้ความช่วยเหลือและคำแนะนำทางการเงินแก่ลูกค้า ความน่าเชื่อถือที่ใช้เวลาสั่งสมมาทำให้ลูกค้าไว้วางใจ และบอกต่อแบบปากต่อปาก ทำให้ทุกวันนี้ บริษัท บียอนด์แอดไวเซอร์ แทบไม่ต้องหาลูกค้าใหม่เลย และเป็นความสุขที่เธอได้เห็นลูกค้าที่เธอเปรียบเสมือน “เพื่อน” หรือ “หุ้นส่วนธุรกิจ” ได้รับประโยชน์จากคำแนะนำที่เธอได้เข้าไปดูแล